在某一家大型的外貿(mào)公司中，領(lǐng)導(dǎo)將小霍、小玉和小羅分配到了一個(gè)小 組，讓他們負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的對(duì)外談判。
在這個(gè)項(xiàng)目組里面，小霍與小羅是負(fù)責(zé)這項(xiàng)任務(wù)的骨干力量，而小玉基 良上就是一個(gè)跟著大家去工作與學(xué)習(xí)的小配角。小玉雖然在業(yè)務(wù)能力與對(duì) 卟談判經(jīng)驗(yàn)方面確實(shí)比不上小霍與小羅，但是小玉的英語(yǔ)水平那可是相當(dāng)出色的。他們?nèi)齻€(gè)人到了外地之后，進(jìn)行了一場(chǎng)極其艱難的談判。單單為了談判 的價(jià)格，他們就制訂出了好多方案。當(dāng)然，小玉通常情況下都是小霍與小羅 之間爭(zhēng)論的忠實(shí)聽眾。小霍與小羅在談判上都有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，于是都有 各自的見(jiàn)解與看法，有時(shí)候甚至為一個(gè)小小的問(wèn)題也會(huì)爭(zhēng)論得面紅耳赤。后來(lái)，在談判正式開始后，小霍發(fā)現(xiàn)，自己在開始實(shí)施自己的方案時(shí)， 雖然小羅的意見(jiàn)相左，但還是能夠積極地給予支持與配合。于是他們?cè)谡勁?*始終能保持一致對(duì)外，談判的進(jìn)展還是非常順利的。當(dāng)然，對(duì)方肯定是不甘心被小霍牽著鼻子走。于是在最后關(guān)頭又調(diào)整了 談判的思路，要求小霍所在的公司滿足他們的優(yōu)惠條件，而且時(shí)間定為三天 之內(nèi)，一定要給予他們答復(fù)。對(duì)方這個(gè)突然的變化，讓小霍他們頓時(shí)陷入了 困境之中。面對(duì)這種情況，他們也不知道究竟該怎么辦，于是打電話向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。 可是領(lǐng)導(dǎo)給他們的回復(fù)也是很簡(jiǎn)單，意思是既然他們?nèi)齻€(gè)人已經(jīng)組成了一個(gè) 團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)這次外賀談判，就不應(yīng)該再來(lái)尋求外援，而應(yīng)該積極地根據(jù)眼前 的情況擬訂出方案，并且馬上實(shí)施。因?yàn)椴还茴I(lǐng)導(dǎo)有多么大的能力，可此時(shí) 的他卻沒(méi)有在談判的現(xiàn)場(chǎng)，所以根本就不知道談判現(xiàn)場(chǎng)的具體情況。小霍便只能跟小羅、小玉一道商量著對(duì)策。對(duì)于對(duì)方突然提出的這個(gè)期 限，小霍認(rèn)為這不過(guò)是對(duì)方在關(guān)鍵時(shí)候的“困獸一搏”。他對(duì)小羅說(shuō)：“你想一想，如果我們?cè)谌熘畠?nèi)不答應(yīng)他們所提出的優(yōu)惠條件的話，那么他們 在三天之內(nèi)也是不可能找到談得比較成熟的合作方的。如果我們答應(yīng)的話， 公司就會(huì)有大量的資金白白地流失掉?！?/SPAN>
小羅并不這樣認(rèn)為。在他看來(lái)，對(duì)方只給出三天的期限，要求在三天之 內(nèi)作出決定，我們就應(yīng)該從各種不同的角度來(lái)再次檢測(cè)一下對(duì)方的提議?？?以在期限截止之前，盡早地向?qū)Ψ教岢鼍徍偷淖龇?。如果可能的話，還可以 按照對(duì)方的意愿，再重新訂立一個(gè)期限。這樣做的話，就可以避免成為對(duì)方 已設(shè)定的期限的犧牲品了。
可是小霍并沒(méi)有按照小羅的想法來(lái)跟對(duì)方交涉，而是非常果斷地向?qū)Ψ?表明了態(tài)度：這次的談判只能按照原來(lái)的條件實(shí)施。令人驚喜的是，對(duì)方果 然按照小霍之前的談判條件簽約了。
可以說(shuō)他們的這次談判是非常成功的?；氐焦局螅』?、小羅與小玉都受到了領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎(jiǎng)，而且得到了一筆豐厚的獎(jiǎng)金。當(dāng)小霍打聽到小羅與 小玉得到的獎(jiǎng)金與自己的是一樣多的時(shí)候，心里非常不高興。領(lǐng)導(dǎo)就對(duì)小霍 說(shuō)：“雖然說(shuō)這次談判確實(shí)是按照你的方案進(jìn)行的，而且取得了成功，但是 對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，你們?nèi)齻€(gè)人的功勞卻是平等的。你看，小玉負(fù)責(zé)了你們 三個(gè)人的全部執(zhí)行安排，而且經(jīng)常在你和小羅之間打圓場(chǎng)，彌合裂痕。而小 羅在最后所提出的方案也是非常穩(wěn)妥的，在關(guān)鍵時(shí)刻給你提出了另一種談判思路。所以，對(duì)于你們?nèi)霜?jiǎng)金的分配也是合理的?！?/SPAN>
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